Атмосфера праздника в точке продаж: как декор и сервис помогают продавать больше

В этой статье разберём, как создать продающее праздничное настроение для магазинов любого формата — от маленького магазинчика до автосалона.

Почему просто украсить недостаточно

Праздники — время, когда люди легче совершают эмоциональные, спонтанные покупки. Они приходят в торговые сети не только за товарами, но и в поисках ощущения праздника и изобилия. 

Однако современные клиенты всё чаще игнорируют банальное украшение витрин гирляндами и пластиковыми снежинками. Одинокий простецкий декор выглядит как шум и может оттолкнуть от совершения покупок.

Простое развешивание мишуры, без внимания к атмосфере, сервису и выгодным предложениям, может даже оттолкнуть покупателя. Поэтому важно действовать комплексно.

Материал по теме:

Как HR-специалисту создать новогоднюю атмосферу в компании

Подробнее

Основные элементы праздничной атмосферы

Создание правильной праздничной атмосферы — это система, в которой слаженно работают шесть ключевых компонентов.

1. Визуальное оформление. Витрины, торговые залы, входные группы должны с первой попытки показать присутствие праздника. Однако во всём важен баланс: нужно и не переярчить, чтобы не выглядело хаотично, и не пожалеть украшений там, где не стоит экономить. Выберите единый стиль оформления: минимализм, природные и экологичные элементы, классический праздничный стиль, модные цветовые тренды. Сделайте акцент на пригласительной зоне и украсьте витрину — эффектный и красиво оформленный вход привлечёт внимание. Ещё одна отличная идея — зоны для фотографий. Клиенты, которые сделают удачные снимки в вашем магазине, бесплатно продвинут бренд в социальных сетях. Таким образом вы получите бесплатную рекламу именно от той аудитории, в рекомендации к которой хотите попасть. Эффект усилится, если фотозона действительно продумана: с интересным фоном, правильным освещением и атмосферными деталями. Она привлечёт не только активных пользователей соцсетей, но и семьи с детьми, подростков, молодёжь — тех, кто любит делиться впечатлениями и с большой вероятностью сделает покупку.
2. Музыкальный фон. Музыка — это мощный инструмент, который может как привлечь человека, так и отпугнуть его. Важно, чтобы выбранная мелодия усиливала ту атмосферу, которую вы хотите создать. Для этого подбирайте музыку, опираясь на вкус вашей аудитории. Например, если у вас магазин модной одежды для молодёжи, хорошо подойдут современные и ритмичные поп или рэп-хиты. В магазине премиум-класса лучше будет звучать ненавязчивый джаз, рождественская классика или элегантные композиции. Громкость играет не менее важную роль: музыка должна стать приятным фоном, который поднимает настроение, но не мешает людям спокойно разговаривать между собой или консультироваться с продавцами. Если звук слишком громкий, это раздражает и заставляет покупателей скорее покинуть ваш магазин.
3. Запахи. Ароматы способны напрямую влиять на настроение человека, формировать ассоциации и даже продлевать его пребывание в магазине. Правильный запах создаёт уют и ассоциируется с праздником. Зимой особенно хорошо работают тёплые ноты ели, корицы, шоколада или имбирного печенья. Для создания аромата можно использовать как специальные ароматизаторы, так и естественные источники — например, поставить в торговом зале небольшую кофейную стойку или организовать уголок с горячим шоколадом. Главное правило: аромат должен быть лёгким и приятным. Слишком резкий запах вызовет у посетителей раздражение или даже головную боль, а это точно не поможет продажам.
4. Эмоциональная вовлечённость персонала. Даже самый красивый интерьер и идеальная витрина не спасут ситуацию, если продавцы будут уставшими, безразличными или грубыми. Настроение в магазине в первую очередь передаётся через людей. Поэтому важно заранее подготовить сотрудников к праздничному периоду: провести обучающие тренинги, чтобы показать им, как искренне поздравлять клиентов и ненавязчиво предлагать им свою помощь. Очень важно разрешить персоналу проявлять индивидуальность: например, носить маленькие праздничные аксессуары — яркие шарфы, броши, украшения. Это добавляет уюта и делает общение более тёплым. И, конечно, стоит поощрять улыбки и позитивный настрой. Люди чувствуют, когда эмоции искренние, и именно такое общение надолго остаётся в памяти.
5. Финансовые стимулы. Для покупателей праздник — это не только настроение, но и возможность получить что-то выгодное. Однако простые скидки быстро теряют эффект: на фоне общего ажиотажа они уже не воспринимаются как нечто особенное. Вместо стандартных акций предложите покупателям дополнительные бонусы: например, бесплатную подарочную упаковку, маленький подарок за покупку или возможность накапливать бонусы на карту клиента. Отлично работают специальные лимитированные предложения — готовые подарочные наборы или тематические комплекты товаров. Такие предложения упрощают выбор подарков и помогают покупателям быстро принять решение. Ещё один эффективный способ увеличить вовлечённость — проводить розыгрыши или лотереи с простыми и понятными условиями.
6. Неожиданные дополнения. Люди запоминают не столько сами товары, сколько эмоции, которые они испытывали в момент совершения покупок. Маленькие сюрпризы помогают усилить эти эмоции и сделать посещение магазина особенным. Это могут быть угощения — конфеты, горячий шоколад, мандарины, которыми угощают прямо в торговом зале. Бесплатная праздничная упаковка товара тоже воспринимается как приятный бонус, особенно если сделана красиво и с заботой о деталях. А для покупателей с детьми отличной идеей будет раздавать маленькие подарки — воздушные шары, наклейки, небольшие игрушки. Эти жесты стоят недорого, но они создают тёплые воспоминания и делают ваш магазин местом, куда хочется вернуться.

Праздничная атмосфера для разных типов точек продаж

Для разных форматов бизнеса нужен индивидуальный подход. В следующих примерах мы будем учитывать особенности клиентов и цели конкретных торговых точек.

Чтобы внедрить идеи у себя, ориентируйтесь на поведение именно вашей аудитории и адаптируйте рекомендации под её ожидания.

Небольшие магазины у дома

Главный плюс компактных магазинов у дома — удобство, комфорт и привычка. Люди заходят сюда в любое время: по пути домой или с утра за кофе и чем-то к чаю, во время долгой прогулки во дворе или чтобы докупить что-то на стол к торжеству. 

Атмосфера праздника в таком месте должна чувствоваться сразу, но не мешать главному — быстро выбрать нужное и уйти. Украсить стоит и кассовую зону, и зал с продукцией: мини-ёлки, аккуратные гирлянды, подвесные тематические игрушки, несколько постеров с новогодними персонажами — этого достаточно, чтобы создать ощущение уюта. Главное — не переборщить с декором и сохранить удобную навигацию и свободный доступ к товарам. 

Простые акции в небольшом магазине по соседству сработают лучше всего: 2+1, 3+1 и так далее, когда за купленные сезонные продукты человек получает бонусную позицию в подарок. Никому не захочется ехать в гипермаркет за город, когда выгодные предложения ждут прямо на выходе из подъезда. 

Магазины одежды

Для магазинов одежды важно не просто продавать вещи, а создавать настроение для преображения. Люди могут прийти и померить вещи, чтобы насладиться атмосферой красоты, хорошего вкуса и индивидуальности для каждого. 

Именно поэтому при оформлении магазина акцент стоит сделать на примерочных. Простое оформление примерочной в праздничном стиле — гирлянда вокруг зеркала, венок на стене, мягкий свет — уже создаст нужное впечатление. Место, где человек впервые знакомится с вашими вещами и потенциально своим новым стилем, должно быть похоже на классную фотозону или сцену, но при этом быть уютным и приватным. Занавеска или дверь должны надёжно закрываться, внутри должно быть просторно, чтобы не приходилось тянуться к крючкам или класть вещи на пол. Маленькие штрихи вроде ароматизированного саше, праздничного декора или таблички с добрым пожеланием на зеркале могут создать классную эмоциональную связь с брендом.

В праздничный сезон в магазине одежды хорошо сработает временное усиление сервиса. Пригласите стилиста-консультанта хотя бы на несколько дней. Многие клиенты ищут, как собрать образ к корпоративу, встрече с друзьями или новогодней ночи — помощь профессионала может стать решающим фактором в выборе.

Для постоянных клиентов можно сделать особый жест, если есть такая возможность. Например, закрытый вечер с небольшими угощениями, шампанским и предложениями, доступными только на этом мероприятии. Такой подход усилит лояльность клиентов и повысит ценность бренда в их глазах.

Автосалоны и другие премиальные точки продаж

Человек, который приходит за дорогой покупкой, — будь то первый или двадцатый его опыт — ожидает получить не только качественный продукт, но и особое отношение. Такой стереотип существует даже умозрительно, но это логичный ход мыслей. В премиальном сервисе важна каждая деталь: от первого контакта с персоналом до того, каким тоном вам предлагают приобрести товары дополнительно. Чем дороже точка продаж, тем сильнее будет чувствоваться несоответствие заявленному уровню, грубость или пренебрежение. Сервис выстраивается «как на иголках», поэтому особое значение имеет индивидуальный подход. Человек должен ощущать, что его услышали, поняли и готовы предложить решение именно под его запрос.

Если говорить о подготовке к праздникам, то пространство должно говорить об уровне бренда без пафоса. Украсьте шоурум сдержанно: живая ёлка, минималистичные гирлянды, элегантные композиции из природных материалов. Такой декор подчеркнёт суть события, но не отвлечёт от товаров.

Материал по теме:

Как провести экологичный Новый год в компании

Подробнее

Сюрпризы в праздничный сезон важны, даже если подавляющая часть клиентов — очень обеспеченные люди. Будут уместны подарки, которые клиент не воспримет как «кричащие» красные ценники или распродажу: для автосалона подойдёт бесплатное ТО или год страхования, для премиального магазина украшений — подарочная чистка изделий по гарантии. 

В этот период особенно важно работать с постоянными клиентами. Персональные письма с предложением посетить закрытое мероприятие, встречи по записи, особые условия кредитования с новогодними бонусами — всё это поможет показать, что вы цените каждого.

Ошибки, которых стоит избегать

Даже идеи лучших маркетологов и специалистов по продвижению могут быть испорчены своевольным исполнением. Вот несколько самых распространённых ошибок: 

• переизбыток украшений — когда магазин превращается в базар новогодних товаров, теряется атмосфера для совершения покупок. Клиент может побродить среди зарослей мишуры бесцельно уйти, забыв о том, зачем пришёл изначально;
• агрессивные скидки — если всюду висят таблички с бешеными акциями и скидками до 100 процентов, это воспринимается как отчаянная попытка избавиться от залежалого товара;
• недостаток подготовки персонала — доверие клиентов вызовет искренне добродушное отношение. Если человек не готов помогать и подсказывать от души, лучше не давать ему выходить в зал к покупателям;
• универсальный подход — что успешно сработает работает в продуктовом супермаркете, разрушит атмосферу в ювелирном магазине. Всегда опирайтесь на особенности своих клиентов — портрет среднего покупателя всегда должен быть у вас перед глазами перед принятием решений. 

Чек-лист подготовки точек продаж к праздникам

Наш универсальный чек-лист поможет не упустить из виду ни одну деталь подготовки точки продаж к Новому году.

1. Проанализируйте текущее состояние вашего магазина. Пройдите путь покупателя глазами клиента: как выглядит витрина? Чем пахнет в зале? Как звучит музыка? Что мне нравится? Что отталкивает? В этом деле важна эмпатия. 
2. Сформулируйте своё праздничное послание. Какую эмоцию вы хотите вызвать у клиентов, что они должны почувствовать, придя к вам за покупками: уют, роскошь, радость, мечтательность, вдохновение?
3. Продумайте путь клиента от входа до кассы. Каждая деталь на пути клиента должна поддерживать выбранную вами атмосферу. Это касается расположения товаров, их упаковок, дизайна ценников, примерочных или зоны отдыха, если она есть. 
4. Придумайте акции и бонусы. Вместо того чтобы просто снижать цену, предложите то, что усилит положительные эмоции от покупки: подарочную упаковку, небольшой подарок, дополнительную услугу, бонусную карту или праздничный комплект. Предложите реальную ценность, а не пустую распродажу.
5. Подготовьте команду. Проведите тренинг, как работать с настроением клиентов. Для этого вам может понадобиться помощь профессионала, но результат будет того стоить. 90 процентов раздражённых отзывов на картах — эмоции от контакта с недружелюбным персоналом. 
6. Цените обратную связь. Попросите клиентов оставлять отзывы ненавязчиво — может, лучше повесить табличку или стикер с указанием рейтинга в Яндекс Картах. Оценивайте отзывы и комментарии в соцсетях объективно и не давайте пустую обратную связь по шаблону, как это делают многие бизнесы — мол, спасибо, нам очень важен ваш отзыв, мы обязательно разберёмся в ситуации. Спойлер: на написании этого шаблона разбирательство в ситуации заканчивается. Если человек пожаловался — пишите, что вы реально сделали. Если похвалил — поблагодарите конкретно. Люди чувствуют фальшь и видят заготовленные ответы. 

Как Тайный Санта поможет создать праздничную атмосферу для клиентов

Магазины, которые профессионально умеют создавать атмосферу праздника, выигрывают в продажах и в лояльности клиентов. Если у вас есть пул постоянных покупателей, предложите им вдохнуть жизнь в ваше праздничное оформление вместе, и организуйте обмен подарками с помощью платформы «Мой Санта». 

Сервис поможет легко устроить игру между сотрудниками, покупателями или целым сообществом бренда. Это создаст живую активность в магазине и укрепит связь сотрудников и клиентов с брендом.

Попробуйте устроить игру в Тайного Санту

Можно играть в офисе и дома, с семьёй и друзьями. Игра подходит для офлайна, когда все живут рядом, и для онлайн-жеребьёвки, если близкие оказались далеко.

Попробовать

Создание праздничной атмосферы — это инвестиция в восприятие бренда в будущем.

Праздник в магазине — это не набор рандомных украшений, а тщательно выстроенный сценарий, который дарит людям радость. А счастливые клиенты покупают чаще, охотнее делятся впечатлениями и возвращаются снова.